Почему покупатели пользуются неопытными продавцами (1326)
Опытные покупатели знают одно: если продавец неопытен — у них есть преимущество.
Они быстро это замечают, используют в переговорах и в итоге добиваются снижения цены гораздо сильнее, чем могли бы с продавцом профессиональным или сопровождаемым специалистом.
Неопытный продавец теряет деньги не потому, что он не умён — а потому, что он не знает правил игры.
- Покупатели чувствуют неуверенность — и используют её
Неопытный продавец часто:
- сомневается
- не уверен в цене
- боится потерять покупателя
- медленно отвечает
- не знает, что «нормально» на рынке
Покупатели чувствуют это сразу — и давят на цену.
Опытный покупатель всегда предпочитает неопытного продавца.
- Неопытные продавцы раскрывают критически важную информацию
Типичные ошибки:
- «Нам нужно продать быстро.»
- «Цена гибкая.»
- «Мы открыты для предложений.»
- «У нас сейчас нет других покупателей.»
Каждая такая фраза — подарок покупателю, который снижает цену.
Покупатели знают, какие вопросы задавать, чтобы выявить слабость.
- Продавцы не распознают тактики покупателей
Покупатели используют тактики:
- очень низкое первое предложение, чтобы проверить продавца
- давление по времени («Мне нужен ответ сегодня»)
- преувеличение «проблем» в объекте для снижения цены
- сравнение с нерелевантными объектами
- создание ложного чувства срочности
Неопытный продавец попадается на эти тактики — и теряет деньги.
- Продавцы слишком рано идут на уступки
Когда покупатель делает низкое предложение, неопытный продавец:
- нервничает
- боится потерять покупателя
- слишком быстро уступает
- не знает, как вернуть покупателя к переговорам
Результат: Потеря тысяч — иногда десятков тысяч — шекелей.
- Продавцы не умеют работать с несколькими покупателями одновременно
Несколько покупателей — огромное преимущество. Но неопытный продавец:
- раскрывает информацию о других предложениях
- создаёт лишнее давление
- не умеет использовать конкуренцию между покупателями
- не максимизирует ситуацию
Опытные покупатели умеют этим пользоваться.
- Продавцы не знают, когда быть жёсткими, а когда — гибкими
Переговоры — это тонкий баланс:
- иногда нужно быть твёрдым
- иногда — гибким
- иногда молчание сильнее слов
- иногда нужно говорить
Неопытный продавец неправильно читает ситуацию — и покупатели используют это.
- Продавцы не знают «правильный момент» для закрытия сделки
Типичные ошибки:
- слишком раннее согласие
- затягивание переговоров
- упущение момента максимальной мотивации покупателя
Опытные покупатели знают, когда давить — а когда ждать.
Как Unehasim защищает продавцов от манипуляций покупателей
С профессиональным сопровождением вы получаете:
- полное управление переговорами
- защиту правильной цены
- выявление тактик покупателей
- управление несколькими предложениями
- полный контроль над процессом
- закрытие сделки в оптимальный момент
Профессиональное сопровождение = покупатели не могут воспользоваться вами.
Свяжитесь с нами
Если вы хотите, чтобы покупатели перестали пользоваться вашим отсутствием опыта — и чтобы вы не теряли деньги в переговорах — мы готовы помочь.
Свяжитесь с нами для бесплатной персональной консультации, включающей:
- стратегию переговоров
- управление предложениями
- защиту цены
- сопровождение до закрытия сделки
Unehasim — «Улучшая ваше жильё».
